Par Hervé Legenvre, Directeur de l’Observatoire de la Création de Valeur, EIPM
et Bernard Gracia, Fondateur et Président, EIPM
Dans le cadre du programme scientifique du Lab PEAK, l’équipe de recherche de l’EIPM a travaillé sur le développement des nouveaux portefeuilles de collaboration en lien avec le digital et l’internet des objets. Des outils pour cartographier des écosystèmes innovants et créer divers types d’ateliers innovation ont ainsi été conçus. Ils sont disponibles dans le livre intitulé « Fifth-Generation Purchasing » (les achats de Cinquième Génération). Nous résumons ce livre dans cet article.
Ce livre est une étape importante dans l’histoire de l’EIPM. C’est le résultat de cinq années de recherches approfondies et de plus de 100 entrevues menées auprès de leaders. Il combine les pratiques exceptionnelles des lauréats du prix EIPM-Peter Kraljic avec les enseignements tirés de projets concrets. Il s’appuie sur plus de 15 ateliers et tables rondes au cours duquel des pratiques avancées ont été discutées.
L’idée clé du livre est de combiner des forces parfois contradictoires (voir Figure 1) :
- Comment conjuguer vitesse et puissance ?
- Comment anticiper et accélérer conjointement ?
- Comment explorer et exploiter de nouvelles opportunités simultanément ?
Figure 1 : Des forces contradictoires à conjuguer
Pour y arriver, les équipes Achat doivent travailler en phase et se synchroniser avec l’entreprise et le fournisseur. Ils doivent exploiter le rythme et la vitesse afin d’obtenir un avantage pour l’entreprise et saisir les opportunités sur le marché au bon moment. Cela nous a amené à créer un cadre qui décrit les achats de « cinquième génération ». Dans ce cadre, les organisations Achats opèrent selon deux dimensions : la vitesse du changement côté demande et la vitesse du changement côté offre. Nous avons identifié six modes de travail distincts. Pour une catégorie ou un projet donné, les acheteurs devront adopter différents modes de travail selon le contexte.
Le cadre est le suivant (voir Figure 2) :
Figure 2 : Les Achats de cinquième génération
Nous pouvons décrire chacun des modes de travail :
Tactique
Ici, l’ambition est de veiller à ce que les prix et les coûts de transaction du produit ou service standard soient réduits, tandis que les utilisateurs bénéficient d’une excellente expérience client. Les centres de services partagés, l’externalisation, les plateformes digitales et les solutions numériques sont des moyens classiques d’atteindre de tels objectifs. La mise en œuvre de telles solutions nécessite d’agir en tant qu’architecte de solutions et d’intégrer rapidement les fournisseurs dans les processus de l’entreprise. Ce sont des innovations sur le processus d’achat qui sont l’enjeu central de ce mode.
Consolidation
L’objectif est ici de parvenir à l’optimisation des coûts complets, tout en augmentant la valeur offerte pour l’entreprise. Le défi consiste à répondre à divers besoins du côté de la demande avec une même solution. Cela nécessite une équipe qui utilise les mêmes pratiques et le même langage dans le monde entier. Tout cela est une question de priorisation, d’impact financier et de communication. C’est le mode le plus utilisé par les acheteurs.
Collaboration et alliances
Ce mode de travail vise à créer des opportunités à partir de relations à long terme avec des partenaires stratégiques. Cela nécessite un alignement étroit et l’orchestration de projets conjoints entre les entreprises. Il est important de traiter ces partenaires comme une extension de notre propre entreprise ; reconnaître les personnes et leurs équipes comme si elles étaient de notre propre organisation. Pour grandir ensemble, les partenaires ne se battent pas pour les miettes ! Ils se concentrent sur accroitre la taille du gâteau ! C’est un état d’esprit collaboratif et stratégique.
Conseiller Agile
L’ambition est de répondre à des attentes commerciales diversifiées et en évolution rapide. Pour ce faire, les équipes d’achat doivent établir des relations solides avec les parties prenantes ; comprendre leurs défis, leurs problèmes, leurs besoins et trouver le juste équilibre entre anticipation et accélération. Du côté des fournisseurs, les solutions existantes mais aussi nouvelles doivent être suivies en permanence. Il est essentiel de connaitre toutes les solutions disponibles sur le marché actuel. Des équipes plurifonctionnelles doivent être en mesure de mettre en œuvre rapidement des solutions venant de fournisseurs.
Centre de compétence
Conseiller l’entreprise sur les opportunités à venir et sur les meilleures solutions disponibles dans l’écosystèmes est l’objectif de ce mode de travail. Cela nécessite des connaissances et l’accès à plusieurs couches de marchés en évolution rapide. Du côté des fournisseurs, les écosystèmes doivent être cartographiés et il est essentiel de trouver la meilleure façon d’évaluer les capacités des fournisseurs dans un niveau élevé d’incertitude. Il est également essentiel de s’assurer qu’une entreprise est attractive pour les acteurs innovants.
C’est dans ce mode que les outils de cartographie d’écosystèmes sont les plus utiles.
Exploration
Il s’agit, dans ce mode, pour les équipes de contribuer aux projets innovants et exploratoires. Cela oblige les organisations à assembler des solutions innovantes auprès de partenaires externes afin de saisir de nouvelles opportunités d’affaires. Les dirigeants Achat doivent détacher certains collaborateurs de leurs activités quotidiennes pour effectuer des activités d’exploration.
Les outils de préparation d’atelier innovation fournisseurs sont utiles sur les trois derniers modes.
Nous remercions Thésame et son écosystème pour ce projet captivant qui nous a permis de formaliser une nouvelle vision des achats ou diffèrent types d’innovation coexistent et ce complémentent. Ces démarches demandent d’adapter aussi bien les relations internes et externes a des situations et contexte. Le métier d’acheteur a un beau futur devant lui. Ces évolutions offrent des opportunités passionnantes.
Ce travail scientifique a reçu le soutien de l’UIMM / Fonds F2I pour l’Innovation et l’Industrie, l’UIMM Lyon France, l’UIMM de Haute-Savoie, Thésame, la Région Auvergne-Rhône-Alpes / Fonds Européen Feder et la PFA Filière Automobile et Mobilité / Programme d’Investissement d’Avenir / Groupe Caisse des Dépôts. Il contribue par ailleurs aux travaux de conception d’un référentiel de compétences du management collaboratif des ressources externes pour l’innovation ouverte coordonnés par ailleurs par le Lab Peak de Thésame : https://www.peak-purchasing.com/referentiel-de-competences/.
